اصول و فنون مذاکره در فروش

مشتریان مانند گذشته نیستند و اغلب خود را به تمام اطلاعاتی که فکر می‌کنند قبل از مذاکره فروش نیاز دارند، مجهز می‌کنند.

مذاکره را به چشم یک فرصت برای رفع مسائل خریدار ببینید، نه فقط یک فروش بیشتر.

برنامه ریزی مذاکره فروش چیست؟

بسیاری از فروشندگان بدون آمادگی برای فروش در هر معامله پیش می‌روند. بنابراین در هنگام مذاکره احساس می‌کنند که قدرت تاثیرگذاری لازم را ندارند و به راحتی تسلیم می‌شوند. قبل از هر فروش اطلاعاتی درباره خریدار به دست آورید. متوجه شوید که کار او دقیقا چیست؟ نیاز او چگونه می‌تواند توسط شما برطرف شود؟  تنها زمانی می‌توانید مشتری و نیازهای او را به خوبی بشناسید، که سوالات مناسبی بپرسید و به پاسخ‌های او گوش دهید.

دومین گام مدیریت احساسات خود است

هوش هیجانی، به معنای تشخیص احساسات خود و دیگران، درک تأثیر احساسات بر تفکر است. در واقع هوش هیجانی دارایی ارزشمند برای هر فروشنده‌ای است.

می‌توانید از قبل تصمیم بگیرید به هر اتفاق احتمالی چگونه واکنش نشان دهید. این وظیفه شماست که تصمیم بگیرید کدام احساسات را می‌خواهید بیان کنید و مانع بروز کدامیک شوید تا مذاکره به خوبی پیش برود.

احساسات خود را پیش بینی کنید تا بتوانید واکنش‌های خود را کنترل کنید. هرچه بیشتر بر احساسات خود مدیریت داشته باشید، اعتماد به نفس بیشتری پیدا می‌کنید و اضطراب کمتری احساس خواهید کرد.

دعوت از خریدار به مشارکت

به گونه ای رفتار کنید که خریدار احساس کند خودش تصمیم گرفته است و چیزی به آن تحمیل نشده است. اگر آنها احساس کنند که بخشی از راه حل هستند، می‌خواهند مشارکت بیشتری داشته باشند. بعضی اوقات، این کار نیاز به کمی فروتنی دارد. راحت‌تر است که در پاسخ به یک ایده خریدار بگویید: بله، من هم به آن فکر کرده‌ام.

اما بهتر آن است که بگویید: ایده خیلی خوبی است. آیا می‌توانید بیشتر درباره آن به من بگویید؟

اگر خریدار را با ایده و نظراتی که بیان می‌کند به مشارکت دعوت کنید، تمایل بیشتری برای همکاری با شما خواهد داشت.

به مشتری خود احترام بگذارید

مشتری در مذاکرات باید احساس کند فرد مهم و تاثیرگذار است. دو نوع ابزار احترام وجود دارد: اقتدار و مقام.

ابزار اقتدار، اگر یک خریدار احساس کند شما به نقش آنها در فرآیند تصمیم گیری احترام نگذاشته‌اید، ممکن است آن را به شکل منفی بروز دهند.

همچنین مقام و موقعیت، اگر کسی دارای تخصصی در موضوعی است که در مذاکره بیان می‌شود، به شکلی رفتار کنید که او متوجه شود که به این موضوع پی برده‌اید و آن را یک نکته مثبت در مذاکره می‌دانید.

پاسخگوی اعتراض باشید

یکی از راه های بی احترامی به خریدار این است که نتوانید نگرانی‌های او را رفع کنید. حتی اگر اعتراض جزئی است یا براساس اطلاعات نادرست برایش پیش آماده باشد، پس آن را جدی بگیرید.

برای شنیدن نگرانی‌های خریدار وقت بگذارید. مطمئن شوید که او را درک کرده‌اید. این امر نه تنها باعث احترام شما به خریدار خواهد شد، بلکه به شما کمک می‌کند تا به قلب موضوع برسید. وقتی به خوبی مسئله را تشخیص دادید، در آن زمان است که می‌توانید پاسخ درستی به آن بدهید برای تمامی مشکلات و اعتراضات مشتریان یک پاسخ مشابه نداشته باشید.

برای معرفی محصول شفاف باشید

وقتی می‌خواهید با مشتریان به توافق برسید، جایی برای ابهام باقی نگذارید. تا آنجا که می‌توانید در مورد شرایط، خدمات و محصولات، قیمت‌ها شفاف باشید. برای فروختن، باید درک کنند که چرا آنها در وهله اول به محصول شما احتیاج دارند.

اطمینان حاصل کنید که تمام مزایای این معامله را برای آنها توضیح داده‌اید. به آنها بگویید که چگونه محصول شما می‌تواند راه‌حلی برای مشکلات آنها باشد. از داده‌ها و آمار استفاده کنید تا اعتبار بیشتری به ادعاهای خود بدهید. شما می‌دانید که محصول شما برای آنها بهترین گزینه است، اما به آنها نیز اجازه دهید که این نکته را به خوبی درک کنند.

تنها فروختن کافی نیست، مذاکره کنید

مذاکره باید در مورد راه‌های دستیابی به نتیجه‌ای مورد قبول برای هر دو طرف باشد، نه تنها فروش بیشتر شما. روش سنتی فروش عموماً مانند این است که ( این کاری است که می‌توانیم برای شما انجام دهیم). به جای این باید گفت، چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم؟

این جمله به شما امکان می‌دهد که با طرف مقابل مذاکره  کنید، زیرا آنها به شما می‌گویند که چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. علاوه بر این، شما باید به مزایای جانبی محصول یا خدمات هم اشاره کنید. به عنوان مثال، اگر فعالیت شما در خدمات IT  است و بخشی از خدمات شما، حضور کارشناس در محل کار مشتری بدون پرداخت هزینه اضافه است، حتما به آن اشاره کنید.

مسئله اصلی این است که سعی کنید روی قیمت مانور ندهید. به عبارت دیگر، شما باید به چیزهایی فکر کنید که می‌توانید در اختیار آنها قرار دهید تا خرید را با قیمت اصلی انجام دهند.

زبان بدن را در فروش فراموش نکنید

بخشی از مهارت فروش، درک درست افراد و موقعیت‌های مختلف است. بسیاری از خریداران، مذاکره کنندگان و بازیگران خوبی هستند. شما ممکن است تنها کسی باشید که می‌توانید نیاز او را برطرف کنید، اما هر حرکتی که می‌کنید و هر چیزی می‌گویید، به شما این باور را القاء می‌کند که اگر به او ۱۰٪ تخفیف ندهید به سراغ رقیب شما می‌رود.

به زبان بدن، حالات صورت و لحن صدای فرد مقابل توجه لازم را داشته باشید. این موارد اطلاعات خوب از ذهنیت و نیت فرد مقابل به شما می‌دهد.

فروش همزمان با مذاکره باید باشد

به فروش و مذاکره به عنوان دو طرف یک سکه نگاه کنید. بعضی اوقات یک طرف رو است و گاهی طرف دیگر، اما همیشه هر دو آنجا هستند. طرفی که خریدار می‌بیند، یک فروشنده است که ویژگی‌ها و مزایای محصول را نشان می‌دهد. بخش دیگر، مذاکره‌کننده‌ای است که در جستجوی اطلاعات بیشتر برای شناخت مشتری است.

بهترین بازی را انجام دهید

یک مذاکره کننده فروش موفق، حتی قبل از اینکه خریدار متوجه شود، مذاکره را شروع کرده است. از ابتدای مذاکره سعی کنید که جلسه را در دست بگیرید. به مشتری امکان صحبت کردن بدهید ولی با سوالات هدفمند سمت و سوی مذاکره را در دست بگیرید و اجازه ندهید از همان ابتدا با سوالات مبلغ و تخفیف و گفت و گوی اصلی که ارزش نهادن به محصول است مذاکره گمراه شود.

اولویت اول را منافع قرار دهید

مسلما اگر می‌خواهید یک مشتری را برای خود حفظ کنید، بعد از اتمام مذاکره و فروش نباید احساس کند که زیانی به او وارد شده است. مذاکراتی که هر دو طرف تنها با توجه به منافع خود پیش بروند، به بن بست می‌رسد. موضع بهتر این است که سؤالاتی در مورد علایق آنها و اینکه چه چیزی باعث بهبود شرایط آنها می‌شود، بپرسید. برای اطلاعات بیشتر، سوال کنید و گوش دهید، به این شکل می‌تواند فرصت‌های بیشتری برای کشف مشکلات و راه حلی که به نفع هر دو طرف باشد، دست پیدا کنید.

اشتراک گذاری مطلب